'지하철 잡상인에게 배우는 세일즈'에 해당하는 글(1)

며칠 전, 꽤 오랫동안 지하철을 탈 일이 있었는데, 우연찮게도 같은 물건을 파는 잡상인 셋을 마주쳤다. 그들이 팔고 있던 물건은 극세사 손걸레였는데, 잘 지워지지 않는 크레용 낙서를 지우는 것에도 효과적이고, 거울 등을 닦을 때 먼지가 남지도 않는다. 물건 자체는 좋아 보였는데, 두 장에 5천원이라는, 지하철 물건의 평균적인 가격을 상회했다.

첫 번째로 본 상인은 반팔 와이셔츠에 넥타이, 정장바지를 갖춰 입은 중견기업의 세일즈맨 같은 인상을 하고 있었다. 그리고는 열차에 들어와서는 별 망설임 없이 또렷한 목소리로 설명하기 시작했다. 종종 보게 되는 녹음기를 틀어놓은 것 같은 기계적인 음성과는 달랐다. 내용 역시, 단순히 뭐가뭐가 좋다, 라고 하기보다는 크레용으로 직접 낙서를 하고, 물걸레와 극세사 손걸레로 각각 지워보는 시범을 보였다. 음, 확실히 극세사 쪽이 잘 지워진다. 그리고 거울을 닦을 때도, 보통의 물걸레로 닦으면 먼지가 가장자리에 밀려서 잘 떨어지지 않는다. 하지만 극세사 걸레로는 말끔하게 닦이더라. 그는 당장 4명의 고객에게 상품을 팔 수 있었다. 순식간에 2만원의 매출.

한 객차에서 장사하는 데 약 2분이 소요된다면, 서울시내 지하철의 평균 객차 수를 10개로 가정했을 때 이어져 있는 한 열차를 모두 도는 데 약 20분이 소요된다. 갈아타는 시간을 고려해 넉넉잡아 시간당 두 열차를 돌 수 있다고 하면, 20개 객차에서만 40만원의 매출이 가능하다. 8시간만 일한다고 해도 일 320만원의 매출. 엄청난 숫자다. 물론, 객차당 평균 2만원의 매출이 발생한다는 것이 지나친 가정일지도 모른다. 그는 분명히 놀라운 세일즈 솜씨를 가졌으므로, 객차당 5천원의 매출(단 1명에게 팔면 된다)을 올린다는 가정으로 그를 저평가 하더라도, 일 320/4=80만원의 매출을 기록하게 된다. 이런 물품들을 공급하는 회사에 일정 부분 수수료를 뗀다고 하더라도 상당히 높은 수입이다. 그가 한 달에 20일을 일하면 매출이 1600만원이고, 회사에 물품구입비, 재고관리비와 이익분배금 명목으로 70%를 뗀다고 해도 월 480만원을 손에 쥘 수 있다. 물론, 이건은 객차당 평균 5천원의 매출을 가정했을 때의 이야기다. 객차당 평균 1만원으로 기준을 올리면 월 960만원, 연봉으로 계산하면 1억1520만원이다. 지하철 잡상인으로 억대 연봉을 만들어 낼 수 있다니 놀랍기 그지없다. 하지만, 그는 그만큼 프로로 보였다.

두 번째 상인은 첫 번째 상인보다 말 자체와 설명 모두 조금씩 부족했다. 그럭저럭 설명은 재현했고, 말도 또렷하게 하려고 했지만 무언가 조금 부족한 느낌. 그래도 그는 한 명의 고객을 받았다. 매출 5천원. 만약 그가 평균적으로 객차당 매출 5천원을 올린다는 가정을 할 경우, (위에서 계산했듯이) 일 80만원의 매출을 올린다. 이렇게만 되더라도 꽤 높은 수입니다.

세 번째 상인은 여러모로 상당히 부족했다. 말투는 그렇다쳐도, 설명이 너무나 부실했다. 앞의 두 상인은 직접 낙서를 지우는 시범을 보이고, 거울도 닦아보였지만, 이 상인은 단지 이 걸레가 참 잘 닦이고, 낙서도 잘 지울 수 있다는 것을 '설명'할 뿐이었다. 그 덕에 단 한 명의 고객도 받지 못했다. 물론, 당시에 객차가 앞의 경우보다 한산했기 때문이었을 수도 있다. 해당 객차에서 발생한 매출액 0원.

나는 세일즈맨은 아니지만, 이들 셋을 보면서 다시금 깨닫는 점이 많았다. 면접을 볼 때 일반론을 말하지 말고, 자신의 경험을 예로 들어서 설명하라는 이야기를 많이 들었는데, 그 효과는 위에서 보듯이 분명했다. 나 역시 구체적인 상황 보다는 일반론을 좋아하는 편인데, 세 명의 상인들이 보여준 결과는 큰 자극이 되었다. 물론, 설명만이 아니라 말투, 억양, 복장 등도 충분히 신경 써야 하고, 그것들이 시너지를 일으킨다.